利用提高客单价,让搜索流量蹭蹭上升

 

利用提高客单价,让搜索流量蹭蹭上升_运营_电商报

你知道么?提高客单价是可以带来搜索流量的。为什么这么说?我们先来看一个大家都知道的小公式:

销售额=展现次数*点击率*转化率*客单价

你可以把销售额看成是产出。再来理解一下经济学上的稀缺性问题,先来看百度百科上关于“资源稀缺性”的一个定义:

资源的稀缺性是被人类自身“制造”出来的。人类不断追求更高的生活质量,而这种追求本身会遇到时间、空间和各种资源的限制,于是人们也就不断的为自己制造出了更多的难题和更大的麻烦,于是又要花力气发展自己以解决这些问题,克服这些难题。

我们可以这样理解,淘宝上的每一个展现的位置(不管这个位置是免费的搜索位置,还是付费的直通车位置,或者是广告位置),都是稀缺的,这个位置给你了,就不能再给别人了。所以,理论上来讲:对于每一个位置,淘宝都希望追求最大的单坑产出。也就是说,希望这个位置上的商品是能产生最大销售额的那个商品。那么,在个性化搜索趋势下,能够在某个位置产生最大销售额的商品,自然应该得到更多的推荐。

以往的时候,大家更关注点击率和转化率这两个指标。今天要告诉大家的是,客单价一样很重要,并且相对于点击率和转化率,客单价的提高并不是那么难。

1. 提高客单价的根本技术:关联销售

因为价格是有限制的,虽然卖高价可以提高客单价,但是你卖高价转化率肯定会下滑,甚至达到一个临界点的时候,你的转化率下降的会非常厉害。所以,我们能想到的方法就是让每一个消费者能多买,比如原来买一件,现在能不能买两三件,原来只买A,现在能不能顺带B一起买。

很多人对关联销售的理解就是:多买。这就太简单了,正是因为你有了这样的理解,所以在做关联销售的时候,很难有什么创意和效果。我们在这里理解关联销售,可以从三个层面上出发:

(1)给消费者挑选的余地,降低跳失率

比如说卖衣服,如果你只有一件衣服,消费者不喜欢,就会直接走掉了;但是如果你这件衣服,消费者看了不合适,然后你还推荐了另外的几件衣服在边上(详情页里面),消费者可能会看上,就会买了,这会提高转化率。

(2)多买几件

消费者买了其中的一件,觉得另外的一件也不错,所以本来想买一件,结果买了两三件,这也是衣服等产品做关联销售的时候会涉及到的。

(3)延伸需求

比如消费者买一件波西米亚风格的长裙,准备海边度假穿的,结果发现还有遮阳帽和太阳镜,这也是海边度假的时候会用到的东西,顺手也买了。

2. 关联商品的数量问题

关联商品到底关联多少个,这又是一个问题,不是越多越好,当然也不可能是越少越好。这里面其实没有明确的理论标准,我只能是把我在日常运营过程中我们的经验之谈给大家分享一下:

如果是服饰等类目,这种类目在关联的时候,主要是为了让消费者有选择的余地,有逛的可能性,所以可以关联2——3行,每行关联的商品不超过4个,3个最好。总数不要超过9个。

如果你是准备做捆绑销售,2——4个商品捆绑在一起就行了,5个或者5个以上商品的时候,转化的可能性会大幅度降低,对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

如果你准备做那种推荐式儿搭配套餐,比如消费者买了一个T恤,你想给他搭配一个裙子或者高跟鞋。那么你搭配的数量最好不要超过两个,太多了的推荐是没有什么意义,反而可能会让消费者觉得比较反感。

3. 你用什么样的商品进行关联来提高客单价

这又是一个重要的问题,在进行关联的时候,关联什么样的商品,这里面考虑两个基本点:目标人群的标签特征和目标人群的消费行为特征。

(1)价格档次上的选择

这是最关键的,取决人目标人群的标签特征。这个其实很好判断,看你关联的是不是同一类目下的商品就可以,如果是同一个类目下的商品,搜索核心主词的时候,只要在同一个价格区间就行了。

如果关联的不是同一类的东西,比如,你想让消费者在买“短裤”的时候搭配“豆豆鞋”,那么这时候你就要看你的进店商品处在哪个价格柱上,然后在你准备搭配的商品去看相应的价格柱。比如,搜索短裤的时候,你的进店商品,在30——81这个价格区间,这是第二个价格柱,那么你再搜索“豆豆鞋”,看第二个价格柱是哪个价格区间的。

注意,大部分情况下,这个价格柱都是5档,但是个别时候会出现四挡的情况,比如搜索短裤就是四挡,在这种情况下,你可以把五档的最后两档归并成一档去进行综合判断,或者你根据自己的经验判断一下。比如在这里,第二档的就是13——76这个价格区间的,你的豆豆鞋真实销售价格是这个的时候,你的价格关联才是合理的。

(2)同类商品之间的关联选择

比如你都是连衣裙,或者都是T恤。这里面首先建立一个基础,就是你衣服的风格都是一样的,不能及有韩版的,还有民族风的,这是不合适的。在这样的前提下,如果关联的是同类商品的话。在详情页的前端,你可以关联一些细节差距比较小的商品;如果你把关联商品放在了详情页的尾端,那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。(本文原创作者:玄微子,转载请保留)

(3)不同类目之间的商品关联选择

不同类目的商品在进行关联的时候,比如服饰搭配的关联,要注意两个问题,第一是你本身一定要懂得搭配,不能说你的搭配让别人觉得很LOW,再有就是你在搭配的时候最好在详情页里面配上文案的说明,你为什么要这样去搭配

4. 用什么样的方式去关联

这又是一个比较重要的问题,就是你以一种什么样的方式去实现这种关联。大多数人对关联销售的认知停留在陈列式的关联,即把你的产品以一种罗列的方式放在那里,但是这种罗列在很大程度上有没有作用,还是取决于你的逻辑性的。如果逻辑性好的话,不管是客单价的提高,还是转化率的提高都有帮助,如果没有什么逻辑性的话,那基本就是白费功夫了。

就比如说上面的关联,一共关联了6款产品(两行、每行三个),这都没啥问题。但是你看他关联的六款产品,不管是从排序上看,还是从主题上看,都没有什么逻辑性,说实话,这样的关联用处会很小。我们来分析一下这六款产品,你会发现可以有这样几个主题:

情侣鞋、气垫鞋、摇摇鞋、增高鞋、小白鞋

其实比如你任选其中的三个主题,然后每个主题选择三款商品,关联三行,在每一行的上面都写上一个主题,比如:时尚百搭小白鞋系列、情侣气垫鞋系列、内增高系列。你再看看你关联的效果会不会有很大的改善。

另外,如果你是做搭配关联,那么你应该做的是设置场景化,因为搭配只有在一定的场景下才是最容易刺激购买欲望的。比如你产品的着落页是波西米亚风格的连衣裙,这种连衣裙是在海滩下的,那么沙滩鞋、遮阳帽就可以被关联。这时候,你设置一种在沙滩休闲的场景图,就会大大提高关联的效果。

其实在当前形势下,如果你在充分考虑直播等内容营销的趋势,你会发现这种搭配式的关联会越来越成为一种趋势。比如直播一个网红在海边度假,那么太阳镜、太阳帽、沙滩连衣裙、沙滩鞋、防晒霜……

本文链接:http://yunying.dsb.cn/73899.html 来源:卖家资讯 作者:玄微子 责任编辑:须臾

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